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11 novembro, 2021

Spin Selling – Saiba como aplicar essa estratégia de venda em seu escritório contábil

Apesar de alguns contadores ainda não entenderem como aliar as vendas ao seu trabalho de forma mais prática no dia a dia, é preciso dominar estratégias comerciais para estar à frente da concorrência, e o Spin Selling é uma ótima opção.

Em busca de atrair mais clientes, desenvolver o crescimento da empresa e ter mais sucesso com os serviços contábeis, muitos profissionais estão descobrindo as vantagens de adotar a estratégia de Spin Selling. E o que é isso? Essa metodologia pode alavancar suas vendas, ampliando o público e garantindo melhores resultados.

Por meio do Spin Selling, você pode explorar diversas estratégias de vendas para aumentar a lucratividade, otimizar os processos comerciais do seu negócio contábil e, ainda, se destacar mais no segmento em que atua.

Para ficar por dentro de tudo o que precisa saber sobre como aplicar a estratégia Spin Selling e vender mais em seu escritório contábil, basta continuar a leitura deste artigo conosco. Vamos lá!

O que é Spin Selling?

Reconhecida como uma técnica de venda apresentada na década de 1980, pelo autor Neil Rackham, é uma ótima estratégia para ajudar profissionais de vendas a garantir resultados mais assertivos com o seu trabalho.

Podendo ser aplicada em empresas de qualquer porte ou segmento, essa metodologia tem se tornado ainda mais relevante por meio dos avanços da tecnologia e do acesso à informação ao redor do mundo, tendo o objetivo de transformar vendedores em consultores.

O termo Selling remete ao processo de vendas, e o termo SPIN é uma sigla que se abrevia em quatro etapas a serem seguidas, que são: Situation, Problem, Implication e Need-payoff. 

Cada uma dessas etapas apresenta questionamentos que você deve elaborar antes de aplicar esse método na prática. Confira a seguir como obter mais sucesso com essas perguntas para encontrar as melhores soluções em seu escritório contábil.

Situação

Como está a empresa hoje; qual é o planejamento para o futuro; quais são os desafios e oportunidades atuais; como os documentos e arquivos fiscais são armazenados; e quais ações protegem essa empresa são alguns dos questionamentos que você deve fazer ao cliente nessa 1ª etapa.

Ao ter essa conversa com o seu cliente, você será capaz de entender melhor a situação em que ele se encontra, analisando as dores e necessidades da empresa, a fim de saber de forma mais aprofundada o que é preciso fazer, por meio de dados concretos, para oferecer a solução ideal.

Problema

Depois que você já estiver por dentro do cenário da empresa do seu cliente, é hora de focar nos problemas descritos e entender quais dificuldades o empreendimento tem encontrado para gerar documentos, se tem sido autuada pelo fisco, se teve algum problema tributário e como tem acompanhado as alterações na legislação.

Implicação

Agora que você já sabe quais problemas devem receber mais atenção, você deve pensar em perguntas que ajudem o empreendedor a identificar como os benefícios que os serviços da sua empresa contábil oferecem podem ajudar ele a suprir suas necessidades. 

Alguns dos questionamentos a serem feitos nessa etapa, são: qual o tamanho da equipe fiscal da empresa; qual é o custo das horas extras dos colaboradores; qual é o custo dos processos tributários; quanto tempo é gasto com retrabalho a cada mês; entre outros. 

Necessidade de “solução”

Para finalizar essa técnica, a última etapa tem o objetivo principal de apresentar a solução ideal para atender às necessidades de cada empresa. 

Ou seja, é o momento de relacionar quais serviços do seu escritório mais se encaixam com as dificuldades e os problemas relatados pelo empreendedor, visando oferecer mais benefícios e solucionar as dores analisadas.

Quais são as vantagens de adotar a estratégia de Spin Selling na sua empresa de contabilidade?

Talvez você esteja pensando se realmente vale a pena adotar essa estratégia que envolve tantas etapas e perguntas no dia a dia da sua empresa para ajudar os clientes, mas o Spin Selling pode gerar diversos benefícios tanto aos seu público quanto ao seu escritório contábil, entre eles:

  • melhorias no relacionamento com os clientes;
  • entendimento sobre oportunidades e ameaças do mercado;
  • aumento de vendas;
  • imagem positiva para a marca;
  • redução de falhas e custos imprevistos;
  • foco em alta performance;
  • desenvolvimento da empresa.

Como ter melhores resultados com o Spin Selling em contabilidade?

Para garantir esses benefícios que citamos há pouco, é importante praticar algumas medidas no seu escritório, a fim de construir uma boa cultura de vendas e ter mais retorno com as estratégias utilizadas. Confira, a seguir, algumas dicas para aplicar o Spin Selling e obter mais sucesso:

  • estude o público da sua marca;
  • identifique o estágio da jornada de compra de cada cliente;
  • domine o funil de vendas;
  • alinhe os objetivos com a sua equipe;
  • delegue tarefas para evitar a sobrecarga;
  • estruture uma boa equipe comercial;
  • defina indicadores de desempenho;
  • invista em treinamentos frequentemente;
  • estabeleça ferramentas de análise de processos e resultados;
  • fortaleça o seu time de vendedores;
  • invista em um sistema de gestão para facilitar o seu trabalho;
  • apresente os benefícios e as soluções que a sua empresa oferece aos clientes.

A técnica de vendas Spin Selling é uma ótima opção para alavancar os resultados e as vendas de escritórios contábeis, e pode ser facilmente implementada na rotina da sua empresa. Com a adoção de boas técnicas de vendas e o foco em alta performance, as suas estratégias podem ficar ainda melhores.Para conferir mais conteúdos sobre gestão de empresas de contabilidade, vendas, tecnologia e dicas de marketing, acompanhe as novidades em nossas redes sociais: estamos no Facebook e no Instagram.

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